中金普華：風險投資者對什么樣的商業(yè)計劃書感興趣？

1、摘要

摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。

2、項目介紹

主要介紹項目的基本情況、企業(yè)主要設施和設備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務、研究和發(fā)展等內(nèi)容。

3、市場分析

主要介紹產(chǎn)品或服務的市場情況。包括目標市場基本情況、未來市場的發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、目標客戶的購買力等。

4、行業(yè)分析

主要介紹企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)領域的基本情況，以及企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。和同類型企業(yè)進行對比分析，做SWOT分析，表現(xiàn)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢等。

5、市場營銷

主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟、整體營銷戰(zhàn)略的制定以及風險因素的分析等。

6、管理團隊

主要介紹管理理念、管理結構、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況、員工安排、薪金標準等。

7、財務分析

主要對未來5年營業(yè)收入和成本進行估算，計算制作銷售估算表、成本估算表、損益表、現(xiàn)金流量表、計算盈虧平衡點、投資回收期、投資回報率等。

8、資金需求

主要介紹申請資金的數(shù)額、申請的方式，詳細使用規(guī)劃等。

9、資金退出

主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。

10、風險分析

主要介紹本項目將來會遇到的各種風險，以及應對這些的風險的具體措施。

11、結論

對整個商業(yè)計劃的結論性概括。

12、附件

附件是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把這些內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。

一般有規(guī)模的風險投資公司一個月要收到各種各樣的商業(yè)計劃書不下千百份，一個風險投資者每天都要閱讀十幾份甚至幾十份商業(yè)計劃書，然而其中僅有幾份能夠引起他們進一步閱讀的興趣。那么該如何讓風險投資者對你的商業(yè)計劃書感興趣呢?為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，中哲咨詢建議如下：

1、直奔主題

撰寫商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資，不是與他們閑聊，因此，寫商業(yè)計劃書時，應該避免一些與主題無關的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，風險投資者很忙，沒時間閱讀無關信息。這一點對于很多初次創(chuàng)業(yè)者在撰寫商業(yè)計劃書時是應當格外注意的。

2、產(chǎn)品說明

在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關的細節(jié)。包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?

把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和你一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，應盡量用簡單易懂的詞語來描述商品及其屬性，制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的能力。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓投資者感到：“這種產(chǎn)品是獨一無二的!”

3、競爭對手分析

在商業(yè)計劃書中，應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是哪些?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論你相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛你的原因是：你的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使投資者相信，你不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領先者。在商業(yè)計劃書中，還應闡明競爭者給帶來的風險以及你所采取的對策。

4、營銷計劃

商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出你打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下銷售戰(zhàn)略：是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?是使用轉賣商、分銷商還是特許商?將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。

5、如何生產(chǎn)

商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：如何把產(chǎn)品推向市場?如何設計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?生產(chǎn)需要哪些原料?擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設備的成本是多少?是買設備還是租設備?解釋有關產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送方面的固定成本和變動成本的情況。