這個領(lǐng)域 今年才開始迎來真正的大機遇

佰萬倉是一個在工業(yè)領(lǐng)域為工廠和采購方提供數(shù)字化線上采購的平臺，引入了上萬家供應商。疫情期間，平臺上新增了上千家采購客戶，我們對接了大量的口罩、防護服、溫槍、消毒物資等等需求，其中口罩的采購量就超過百萬只。

大家也看到疫情期間諸多假口罩的新聞，作為平臺怎么避免這個問題?我們有相當一部分人力是在做審核。一直以來，入駐平臺的所有經(jīng)銷商要審核品牌的授權(quán)資質(zhì);另外也包括工廠的產(chǎn)品是否符合各種質(zhì)量體系和標準等等。而所有的采購方也需要上傳“三證”，做實名驗證和工商信息審核，以杜絕非真實采購。我們用平臺的大數(shù)據(jù)能力和專業(yè)的供應鏈能力，幫助工廠在線上完成采購，為復工做好物資準備。

其實過去互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域的改造還是比較慢的，經(jīng)此一役，我們內(nèi)部更形成了一個共識：面對近幾年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大機遇，中國所有的產(chǎn)業(yè)門類，都要經(jīng)歷一場數(shù)字化升級的變革，而疫情一定會加快這一速度。

無論是鋼鐵、化工這些重工業(yè)行業(yè)，還是鮮花、珠寶乃至任何生活中常見的產(chǎn)業(yè)，如果你在某一個產(chǎn)業(yè)當中，你有沒有思考這個產(chǎn)業(yè)有沒有數(shù)字化變革的機會，如何進行數(shù)字化變革?

回顧中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B的電子商務(wù)市場經(jīng)歷了幾個發(fā)展周期，我概括為1.0、2.0和3.0階段。

我在1999年加入阿里巴巴，當時馬云帶著我們開創(chuàng)了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)B2B的商業(yè)模式。那一年，阿里先后推出針對全球及國內(nèi)的兩個批發(fā)貿(mào)易市場網(wǎng)站。到2014年前，B2B平臺都在探索和整合發(fā)展的過程中，也都離不開信息平臺的模式，我稱之為1.0模式，本質(zhì)上就是打通不對稱的信息，讓更多的廠家、商家到平臺上去發(fā)布信息。

阿里巴巴從B2B起步，發(fā)展成為全球最大的電商公司。阿里為什么做得這么成功?我想主要是四點：第一，免費為王。所有信息、所有內(nèi)容都是由用戶主動發(fā)布到平臺上，在互聯(lián)網(wǎng)還沒有那么發(fā)達的時代，使用門檻非常低。第二，營銷在線，業(yè)務(wù)在線。馬云常說內(nèi)部也要從在平臺上發(fā)布信息過渡到在平臺上工作。也就是說阿里在20年前就已經(jīng)在思考在線化工作了，所以才會推出釘釘這樣的工具。第三，建立誠信體系，阿里早年推出的誠信通會員是一個雛形，后期淘寶就建立了整套誠信體系。第四是大家很熟悉的鐵軍文化。

2007年我離開阿里加入慧聰，這原本是一家傳統(tǒng)的紙媒企業(yè)，后來轉(zhuǎn)型成為一個互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺，并在2014年成功轉(zhuǎn)主板上市，股價從2009年到2014年上漲了150倍?；勐?shù)霓D(zhuǎn)型是通過什么實現(xiàn)的?

第一，聚焦中原，圍繞著國內(nèi)貿(mào)易市場去做中國B2B平臺。第二，合縱連橫，跟所有的搜索引擎，包括百度、360、搜狗，以及攜程、珍愛網(wǎng)等等大量平臺建立良好的合作關(guān)系，帶來更多的流量。第三，布五子棋，在產(chǎn)品端提供與阿里巴巴產(chǎn)生差異化的產(chǎn)品。通過這幾個核心戰(zhàn)略，慧聰將起初和阿里巴巴上百倍的營收差距追趕至接近2倍差。當時已有“南阿里、北慧聰”的說法。

從2014年開始，大量B2B的交易平臺出現(xiàn)，B2B電子商務(wù)進入了2.0階段。但和2C不一樣，2B是比較專業(yè)的，做鋼材和做塑料完全是兩回事，所以誕生了大量不同行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)公司，可謂群雄逐鹿。這一階段的關(guān)鍵詞是撮合交易，是找鋼網(wǎng)最早提出的。但是撮合交易比較難賺錢，所以找鋼網(wǎng)又轉(zhuǎn)向了自營貿(mào)易。但是自營就會面臨上游的壁壘和下游的擠壓。

楊寧對B2B市場發(fā)展階段的分析(圖/受訪者提供)

和2C的消費類電商相比，圍繞工業(yè)交易的線上化平臺，它的采購模式、采購用戶、顆粒度大小是很不一樣的，線上化要更難。國內(nèi)許多的B2B平臺，在本質(zhì)上還是做了一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)升級的貿(mào)易公司，真正的平臺化企業(yè)是沒有的。那時候我就在思考，阿里巴巴和慧聰網(wǎng)作為B2B的第一名和第二名，做得都還不錯，但是為什么沒有產(chǎn)生像阿里巴巴集團和京東一樣幾百億、幾千億美金的公司?

但這又是一個巨大的市場。我們看到美國有若干家?guī)装賰|美金的公司，甚至幾千億美金的上市公司都是圍繞工業(yè)領(lǐng)域的，比如固安捷，從線下到線上，跟隨美國工業(yè)的發(fā)展耕耘了超過90年。

1.0階段用了15年，2.0階段用了6年，下一步如何發(fā)展?我認為會進入3.0的階段。從2020年開始，我們真正進入了一個數(shù)字化的時代，疫情更催生了這個時代。在線支付和交易，以及大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)會是B2B 3.0的核心，這個階段發(fā)展的可能會比前兩個階段更快。

中國的GDP從2010年到2018年翻了一番，第二產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值達到了將近40萬億，工業(yè)采購大概占到20%，所以說這在中國是個10萬億級的市場。

中國有750萬家工廠，一個工廠不管是5個人的小作坊還是5萬人的大工廠，都得采購工具、勞保用品以及機器等等。但這其中有些什么問題呢?

首先，中國的工業(yè)采購99%都在線下完成。大部分工廠還是通過微信、QQ、電話、郵件等非常傳統(tǒng)的方式跟供應商發(fā)生連接。一旦中間發(fā)生任何問題需要追溯，每次都要重來一遍。管得好的是一個EXCEL，管的不好的就一個本子，采購人員離職了，那前面的信息基本上都沒有了。

國內(nèi)工業(yè)品的銷售模式很簡單，品牌商壓給一級代理商，一級代理商再分銷下去，再賣給誰是不知道的。我們曾經(jīng)走訪了很多工業(yè)制造類企業(yè)，發(fā)現(xiàn)這么多優(yōu)秀的工廠、這么大的需求，但買賣雙方是斷裂的，買家不知道去哪里買到高性價比的產(chǎn)品，賣家不知道怎么把自己推薦給需要他的用戶。

沒人知道就沒法管理你的采購，沒有這些數(shù)據(jù)，你憑什么說我們的制造業(yè)靠數(shù)據(jù)生產(chǎn)? 所以，誰能把這兩端的數(shù)據(jù)打通和連接，這個貨從哪出來的，最終被誰用了，甚至在什么時候用了，這些數(shù)據(jù)你都能知道，就是一個非常有價值的平臺。由此我認為，端到端的連接和大數(shù)據(jù)，是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的首個核心特征。

第二，80%的工業(yè)產(chǎn)品都是中國制造，但卻是毛利很低的OEM即代工模式。

OEM(Original Equipment Manufacturer)是受托廠商按來樣廠商的需求與授權(quán)，完全依照來樣廠商的來樣設(shè)計圖進行制造加工。

代工工廠賺著最少的錢，干著最辛苦的活兒。大家過去可能以為中國有大量消費品的貼牌企業(yè)，其實工業(yè)產(chǎn)品也是一樣的。很多中國企業(yè)在給國際大品牌做貼牌的工具、勞保用品、機器等等，拿到海外市場上銷售都是5-10倍的價格。有一個做焊機的工廠，100美金出廠貼給美國的品牌，在海外賣1000美金，中國工廠只能掙5%的利潤，80%的利潤都被品牌商掙走了。

楊寧對中國制造現(xiàn)狀的分析(圖/受訪者提供)

整個海外工業(yè)電商的市場也是非常巨大的，我們分析認為至少是四千億美金的體量?，F(xiàn)在Amazon、eBay都非常關(guān)注這個市場的增長。國內(nèi)消費品的跨境電商已經(jīng)有很多公司做得很好了，但工業(yè)品的跨境電商幾乎沒有人做，這個領(lǐng)域還是巨大的藍海。

所以，我認為所有的OEM工廠都應該擁抱當下的數(shù)字化時代，擁抱數(shù)字化平臺，推動中國制造的品牌化和全球化。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維是什么?我認為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維就是產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈重新解構(gòu)，然后用數(shù)字化的能力再做一遍。

這句話怎么理解?我們不妨畫一個圖，橫軸和縱軸分別代表產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈，不管你是在產(chǎn)業(yè)鏈的上游、中游還是下游，找到對應的價值鏈上能夠創(chuàng)造的高價值，才有機會在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上獲得成功。

大家對電商容易進入一個誤區(qū)，覺得建個網(wǎng)上商城、做在線支付，好像就是電商了，這個思維帶到工業(yè)領(lǐng)域會死得很慘。我們看到太多投了幾百萬甚至上千萬去建網(wǎng)站但最后沒有人來的案例。其實，線上線下的邊界不重要，關(guān)鍵要抓住零售兩個最核心的本質(zhì)：一是成本效率，二是采購體驗。為什么阿里和京東這么值錢?當這兩點都很牛的時候，這個平臺一定很厲害。

工業(yè)電商有些直接做終端用戶，有些是做批發(fā)用戶，但大多繞不開自營模式。但佰萬倉要做的并不是把C類的電商模式搬到B類來，而是針對不同的用戶，提供不同的解決方案。

針對中大型企業(yè)用戶，通過數(shù)字化的采購系統(tǒng)和第三方的供應鏈解決方案，幫助他完成甚至定制產(chǎn)品的整個交易環(huán)節(jié)，承擔供應商管理和供應鏈優(yōu)化的職責。

針對小微型企業(yè)，他們的采購需求非常旺盛，但在店里買到的往往比平臺上要貴許多，在采購數(shù)字化上更是缺失的?，F(xiàn)在有的2C平臺兼做一些工業(yè)產(chǎn)品，但多以商品為核心，沒有進行工業(yè)品參數(shù)的結(jié)構(gòu)化，用戶就很難通過參數(shù)去尋找產(chǎn)品。而且這些平臺對工業(yè)供應商的篩選、資質(zhì)和能力的判斷也是有限的。

佰萬倉希望通過平臺專業(yè)的數(shù)字化實踐，解決他們在采購中被困擾的問題，提升采購體驗。我們會來嚴控品質(zhì)，用戶不管通過品牌、參數(shù)、產(chǎn)品，都能找到全國甚至全球最優(yōu)的供應商。同時可以把平臺上中小客戶的需求集中起來進行集中采購，或者替換性價比更高的產(chǎn)品。從尋找貨源、集中采購到比價招募，所有訂單都是通過電子化來完成，全程可追溯。

過去企業(yè)采購的SRM系統(tǒng)非常昂貴，平均的實施成本30-50萬，甚至更高，然后內(nèi)部全部實施起來可能還要半年。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的價值，就是讓產(chǎn)業(yè)中所有的參與方數(shù)字化的門檻降為零。阿里巴巴的從一開始就是免費發(fā)布信息和尋找供應商，通過另外的增值服務(wù)收費，產(chǎn)生自己的盈利模式。佰萬倉打造的這一套企業(yè)采購SAAS系統(tǒng)對工廠也是免費的，平臺是通過第三方供應鏈服務(wù)來產(chǎn)生盈利。繞開上游的壁壘和下游的擠壓，找到自己的盈利模型，才是我們工業(yè)電商要探索的路徑。

佰萬倉服務(wù)模型(圖/受訪者提供)

傳統(tǒng)供應商的能效也得到了提升。舉個例子，一位服務(wù)于工廠客戶的貿(mào)易商，每天會收到大量的用戶報價需求，過去處理時限非常長。進行系統(tǒng)化和數(shù)據(jù)化處理后，效率就大大提高了。在佰萬倉平臺上他當天就可以批量完成報價。以前他可能17個人做到3000萬營收，現(xiàn)在同樣的人也許可以做到6000萬。傳統(tǒng)公司如何做得更大，本質(zhì)上就是提升能效，這也是互聯(lián)網(wǎng)平臺的價值。

針對海外市場，我們著力于零售和品牌的合作推廣。很多制造企業(yè)過去做貼牌，習慣于集裝箱輸出的外貿(mào)模式，沒有人才和能力去做品牌和跨境營銷，所以我們也在探索幫助中國的OEM工廠轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)思維。比如精選出一批優(yōu)秀的OEM工廠，幫助他們連接Amazon、eBay等全球電商平臺。

一個林肯電焊機大概賣1000美金，林肯在中國的代工廠一年銷售十幾億人民幣，但是沒有品牌，毛利也很低。我們與他合作共同做一個新品牌，賣400美金，品質(zhì)非常好，現(xiàn)在已經(jīng)開始在海外出貨。

中國有這么多優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品，但海外的國家并不能從一些新媒體上獲得這些信息，現(xiàn)在我們的跨境電商團隊會通過Facebook、抖音海外版等渠道向海外做傳播和營銷。包括歐洲、東南亞等許多地區(qū)和國家的客戶都對我們的工業(yè)產(chǎn)品很感興趣。

佰萬倉在海外版抖音進行產(chǎn)品推廣。據(jù)介紹，有的爆款產(chǎn)品播放量達到2400萬，接到數(shù)百個詢價。(圖/受訪者提供)

要想讓中國成為真正的制造強國而不只是制造大國，需要大家一起努力。希望我們的實踐，能夠真正讓中國廣大的工業(yè)企業(yè)共享數(shù)字化紅利，真正實現(xiàn)制造業(yè)的數(shù)字化、智能化，管理全球的工業(yè)信息。

Q&A

中歐北京：新冠疫情使企業(yè)面臨怎樣的挑戰(zhàn)?您在內(nèi)部進行了哪些決策調(diào)整和應對?

楊寧：我覺得這時候最重要的就是人心。同事們遠程辦公時期，每天都忙到很晚，幫助客戶去進行大批量的防疫物資采購對接。我們看到了這個領(lǐng)域數(shù)字化的前景，也將公司的使命和愿景進行了升級，就是到2025年幫助一百萬家企業(yè)做工業(yè)數(shù)字化，幫更多的企業(yè)享受數(shù)字化紅利。我們也給正式員工都進行了期權(quán)激勵。就像我最早在阿里巴巴一樣，也是全員持股。同事們認同公司的價值觀和使命，也都敬業(yè)而努力，我希望這樣的核心團隊能夠一起走下去，創(chuàng)造有價值的公司，分享公司未來的成長，那是很有意義的?，F(xiàn)在復工之后大家都干勁十足，第一是產(chǎn)業(yè)機會在，第二確實每個人都是公司的主人。

中歐北京：最近全球經(jīng)濟出現(xiàn)了不小的震蕩，可能首當其沖受影響的就是貿(mào)易公司，這對佰萬倉來說會面臨怎樣的挑戰(zhàn)?

楊寧：我覺得危和機一定是同時并存的。我在阿里經(jīng)歷過SARS，我們都被關(guān)回家里，但那個月阿里業(yè)績創(chuàng)了新高，還正式推出了淘寶。所以當危機產(chǎn)生的時候，永遠去看其中的機會，才能更好地面對一切挑戰(zhàn)。全球經(jīng)濟遇到危機，所有的領(lǐng)域都會受到影響，但正因為經(jīng)濟下行，工業(yè)企業(yè)更要思考如何提高效能和降低成本。對我們來說，今年才開始迎來真正的大機遇，因為我們所做的事是真正滿足大家未來的需求。

接下來4月份我們會推出一個中國第一款工業(yè)品的零售交易平臺，現(xiàn)在大量供應商已經(jīng)開始入駐，說明市場的需求非常旺盛。尤其是疫情推動了大家向線上走。相信未來五到十年，在工業(yè)采購的交易、平臺領(lǐng)域會有很多很多的機會，我們也希望能夠抓住這個機遇。

中歐北京：您提到“大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)會是B2B 3.0的核心”，物聯(lián)網(wǎng)對工業(yè)企業(yè)會起到什么樣的作用?

楊寧：2014年我去硅谷學習和交流，當時拉姆·查蘭教授分享時表示，未來的平臺中傳感器和物聯(lián)網(wǎng)會是非常重要的核心。現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展才剛剛開始，未來的空間是非常巨大的，因為工業(yè)產(chǎn)品非常需要物聯(lián)網(wǎng)去提高運作效率。比如元器件被損耗到什么程度，什么時候應該換，過去是沒有人知道的，或者是憑經(jīng)驗知道的，如果通過物聯(lián)網(wǎng)，就可以提前預知、提前計劃、提前準備。

未來，工業(yè)交易平臺和工業(yè)的智能化生產(chǎn)還會產(chǎn)生更深的連接和融合，我們拭目以待。