家居O2O商業(yè)模式總體分析

一、家居O2O商業(yè)模式介紹
本章按照業(yè)務范圍的不同，將家居O2O分為三類：硬裝類家居O2O、軟裝類家居O2O及全產業(yè)鏈家居O2O。其中，硬裝類家居O2O指主營業(yè)務為硬裝（尤其是裝修）業(yè)務的家居O2O模式；軟裝類家居O2O指主營業(yè)務為軟裝（尤其是家具）業(yè)務的家居O2O模式；全產業(yè)鏈家居O2O指兼顧軟硬裝全產業(yè)鏈業(yè)務的家居O2O模式。
二、商業(yè)模式核心要素分析
商業(yè)模式是指各種獨特戰(zhàn)略選擇的集成，體現(xiàn)了企業(yè)獨特的客戶價值主張以及創(chuàng)業(yè)者怎樣去配置資源和行為來提供價值，并且賺取可持續(xù)性的利潤的一個整體。商業(yè)模式主要需要解決的核心問題是：1）為客戶提供什么價值？2）如何為客戶提供這些價值？需要哪些合作伙伴、哪些資源？涉及到哪些關鍵業(yè)務？提供這些價值的總成本是多少？3）為誰提供這些價值？定位于哪些客戶？企業(yè)與這些客戶之間是什么關系？通過哪些渠道維護好客戶關系？從這些客戶身上能獲取到哪些收入？
為此，商業(yè)模式一般拆解為九個要素進行分析；其中價值主張統(tǒng)領其他分析，左側通過關鍵業(yè)務、重要伙伴、核心資源，最終分析出成本構成；右側通過客戶細分、客戶關系、渠道通路等分析，最終分析出收入來源。最后綜合分析，將最終能分析出商業(yè)模式的可行性。企業(yè)通過對商業(yè)模式中各要素的設計，將能設計出能帶來最大利潤空間的商業(yè)模式。
本章第二節(jié)的典型商業(yè)模式分析將利用該模型分析各個模式的商業(yè)模式設計情況。
                                                          圖表39：商業(yè)模式構成要素示意圖

二、硬裝類家居O2O商業(yè)模式分析
硬裝類家居O2O模式指的是以硬裝（尤其是裝修）業(yè)務為主營業(yè)務的家居O2O模式；根據(jù)各類企業(yè)在硬裝產業(yè)鏈位置的不同，又可將其分為裝修公司導流模式和“品牌合作+自建團隊”模式兩種。如下主要分析這兩種硬裝類家居O2O的典型商業(yè)模式。
（一）裝修公司導流模式
1、裝修公司導流模式介紹
裝修公司導流模式指的是企業(yè)只是作為一個導流及服務型的平臺，為進駐的設計師/裝修公司與消費者提供一個交易場所（包括線上商城、線上營銷體系及各類線下活動等），并從其所提供的平臺服務中賺取服務費或者傭金。
裝修公司導流模式的領先企業(yè)代表為土巴兔，后進企業(yè)為土撥鼠。其他像處于平臺轉型中的美樂樂及全產業(yè)鏈經營的齊家網，都有裝修公司導流模式業(yè)務，但是目前在整體業(yè)務中占比不高。

2、導流模式業(yè)務結構分析
裝修公司導流模式的關鍵業(yè)務包括裝修業(yè)務、商城業(yè)務和線下樣板間，其中裝修業(yè)務量占比最大；一般裝修導流業(yè)務量比較大之后，企業(yè)會引入商城，吸引一些第三方家居品牌，以為消費者提供更全面的服務。部分企業(yè)還會根據(jù)實際情況建設線下樣板間，提供給消費者做線下體驗，增強消費者信任度，為消費者提供更好的體驗式服務。因為線下樣板間是重資產模式的，跟導流平臺的輕資產模式有一定的矛盾，目前提供樣板間服務的導流模式公司不多，僅美樂樂的裝修業(yè)務、齊家網裝修業(yè)務有少量樣板間。
整體上看，裝修公司導流模式主要是一個中介型的平臺，它利用一些實用的資訊及市場推廣活動將消費者聚集到平臺上，將消費者引流到裝修公司；同時在裝修公司為消費者提供服務的過程中，免費為消費者提供各類保障服務及其他服務；這類模式解決了解決了裝修公司找客戶難，消費者找裝修公司難的問題，同時降低了消費者在裝修房子過程中的時間、精力、體力成本，并通過提供多樣化設計圖和三家裝修公司免費推薦、免費量房設計的服務而提升了消費者購買裝修服務商品過程中的產品價值。
                                               圖表2：裝修公司導流模式關鍵業(yè)務及流程示意圖

3、導流模式商業(yè)模式要素設計
                                                      圖表41：裝修公司導流模式商業(yè)模式要素設計

 
（二）品牌合作+自建團隊（設計師/施工隊）模式
1、品牌合作+自建團隊模式介紹
品牌合作+自建團隊（設計師/施工隊）模式最大的特點是公司會與國國內外著名的建材品牌合作，同時自身搭建專業(yè)化的家裝產業(yè)工人團隊；在運營上，讓消費者參與到從設計到安裝整個過程。模式主要優(yōu)勢是在保證家裝產品質量的前提下，能最大程度節(jié)省成本，同時能把控項目完工時間。如愛空間推出的699元/m220天完工的三包（包設計、包主材、包施工）互聯(lián)網家裝產品；有住網推出百變加599元/m2產品。
2、品牌合作+自建團隊模式業(yè)務系統(tǒng)結構
該商業(yè)模式與軟裝最大的區(qū)別在于提供的是標準化產品。因此該商業(yè)模式最重要的部分是價格的透明化、原材料的供應及管理、以及施工團隊的管理。如愛空間的699套餐、資產工人、保障工期和工程質量；實創(chuàng)提供的第三方監(jiān)理服務做口碑等?；ヂ?lián)網信息化、透明化的機制，使原本復雜的硬裝施工環(huán)節(jié)變得透明，逐一解決消費痛點。