互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場解決十大痛點的決勝之道

經(jīng)歷過井噴式增長期后，中國的汽車市場逐步走向成熟，私家汽車保有量達(dá)到1.26億，汽車后市場規(guī)模也“水漲船高”，今年預(yù)計達(dá)到7700億元人民幣。而其中，汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)市場規(guī)模將突破5400億元人民幣，在汽車后市場中占了很大一部分比例。從2014年開始，資本對汽車后市場(尤其是養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域)的投資熱情與日俱增。保守估計，從2018年初至今年3月， 汽車后市場養(yǎng)護(hù)行業(yè)投資額已達(dá)65億元人民幣。據(jù)預(yù)測，到2020年，我國汽車保有量將達(dá)到2.5億輛，維修市場需求規(guī)模將再翻一番，維修產(chǎn)值有望超過1.5萬億元。鍋里錢有的是，就看你這把勺子夠不夠長了。

當(dāng)下最熱的所謂的互聯(lián)網(wǎng)+汽車服務(wù)實為汽車服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)者比比皆是，其實質(zhì)也不過就是噱頭加炒作使然，那么什么是真正的互聯(lián)網(wǎng)+汽車服務(wù)呢?我覺得應(yīng)該是在互聯(lián)網(wǎng)思維為底層邏輯支撐下的電商交易模式，加社區(qū)化用戶互動的人人電商模式，加用戶行為大數(shù)據(jù)深度挖掘的智能商業(yè)和硬件車聯(lián)網(wǎng)。在這個變革的時代，傳統(tǒng)車企不自我革命，那么就只有等著被別人革自己的命的份了。就這么簡單，就這么殘酷?；ヂ?lián)網(wǎng)+并非萬能鑰匙，玩得好則興盛，玩不好死得更慘。

一、提升效率是重中之重

汽車后市場行業(yè)整體生產(chǎn)力水平低下，效率低下。我們可以從一個數(shù)據(jù)來比較分析，美國汽車保有量2.5億輛，而汽車后市場從業(yè)人員200萬人，企業(yè)17萬家。而國內(nèi)則是汽車保有量1.5億輛，汽車后市場從業(yè)人員300萬人，企業(yè)居然達(dá)到了47萬家。單從個人產(chǎn)出和服務(wù)車輛效率來說國內(nèi)比美國同行業(yè)者已經(jīng)低了幾倍了。從數(shù)據(jù)不難看出生產(chǎn)效率是最大的行業(yè)痛點和弊端，而以跑馬圈地式的規(guī)?；⑽唇鉀Q行業(yè)痛點，再者，重資本的汽車后市場O2O行業(yè)仍有諸多不確定性，已經(jīng)有一些由于資金鏈斷裂和并無創(chuàng)新能力而開始了倒閉潮，他們的快速擴(kuò)張并不等于服務(wù)能力提升，更不能說他們真正提升了行業(yè)效率水平。所以說，單純的靠規(guī)模取勝已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的汽車后市場，至于強(qiáng)制性地價格所謂的互聯(lián)網(wǎng)+同樣無濟(jì)于事，傳統(tǒng)的加盟連鎖的所謂加法模式無法在汽車后市場的變革大潮流中分得一杯羹，還會被跨界打劫，或許成為被整合的對象，當(dāng)然，被整合還說明你還是有價值可言的，至于那些本身已經(jīng)虧損嚴(yán)重的連鎖企業(yè)來說，似乎被整合的機(jī)會也沒有了。

二、無組織的組織化力量整合

克萊·舍基的《未來是濕的：無組織的組織力量》一書中的案例，不難看出，未來的無組織化的組織力量才是整合落后生產(chǎn)力的必然趨勢。例如書中提到：一位婦女丟掉了手機(jī)，但征召了一群志愿者將其從盜竊者手中奪回。一個旅客在乘坐飛機(jī)時領(lǐng)受惡劣服務(wù)，她通過自己的博客發(fā)動了一場全民運(yùn)動。在倫敦地鐵爆炸案和印度洋海嘯中，公民們用可拍照手機(jī)提供了比攝影記者更完備的記錄。世界上最大的百科全書是由管理甚少的參與者們撰寫的……這些一而再，再而三出現(xiàn)的公眾事件說明了什么?這已然不是來自草根的隨興狂歡，而是昭示著一種變革未來的力量之崛起!基于愛、正義、共同的喜好和經(jīng)歷，人和人可以超越傳統(tǒng)社會的種種限制，靈活而有效地采用即時通信、移動電話、網(wǎng)絡(luò)日志和維基百科等新的社會性工具聯(lián)結(jié)起來，一起分享、合作乃至展開集體行動!當(dāng)人們把組織像衣服一樣脫掉時突然發(fā)現(xiàn)，新的關(guān)系和環(huán)境不再干老而僵硬，而變成有生命力的、有黏性的、濕乎乎的存在。

綜上所述，有著互聯(lián)網(wǎng)思維的底層掘進(jìn)，由共同價值觀的烏合之眾的無組織的組織化道路是解決落后行業(yè)(如汽車后市場行業(yè))的必由之路，這樣的才是輕資產(chǎn)重效率提升的捷徑。

那么，我們來看一下，國內(nèi)汽車后市場的現(xiàn)狀，因為企業(yè)分布過于分散，呈現(xiàn)散亂差的現(xiàn)狀。我們還是從數(shù)據(jù)來看問題，國內(nèi)汽車后市場企業(yè)除了2.2萬家4S店體系，其余近45萬家汽修企業(yè)。他們按照維修資質(zhì)可分為一、二、三類。一類維修廠包括汽車品牌授權(quán)的4S店以及一些規(guī)模較大的汽修廠，占維修廠總量的15%-20%。二類維修廠包括部分4S店所設(shè)立的維修服務(wù)網(wǎng)點，以及具體一定規(guī)模和技術(shù)水平的維修廠，占到總量的25%-30%。三類維修廠就是規(guī)模較小，技術(shù)水平較低的維修廠，占到總量的50%以上。大魚吃小魚快魚吃慢魚一定就是規(guī)?；蟮?S 店和一類維修企業(yè)更有勝算，當(dāng)然，還有跨界來打劫的互聯(lián)網(wǎng)O2O企業(yè)。

三、壟斷體系被打破 行業(yè)亟待新規(guī)則

4S店體系壟斷的結(jié)果，市場狀態(tài)呈現(xiàn)兩極大，中間狀態(tài)缺乏集中度，失去平衡。新政打破了制造商和4S店體系壟斷格局，但是市場扁平化市場格局仍需時日。投資者們預(yù)測，未來十年汽車后市場規(guī)模有望達(dá)到4-5萬億。有調(diào)查顯示，相比于歐美成熟市場上百億市場的售后服務(wù)企業(yè)，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)龍頭平均營業(yè)額也只占市場千分之一的份額。行業(yè)尚缺少大哥大，每個人都有機(jī)會。

汽車后市場目前，互聯(lián)網(wǎng)+已經(jīng)被一再曲解，似乎誰都可以生生地套用，加上這個外衣就真的以為可以站在行業(yè)之巔了，其實互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是連接，它的一切技術(shù)都是讓連接更便捷更快速，而真正的互聯(lián)網(wǎng)+是連接核心本質(zhì)這個驅(qū)動的人與人、人與物、物與物的全新的生態(tài)系統(tǒng)，而非任意加上這個外衣噱頭自我標(biāo)榜?？吹絺€汽車零部件的網(wǎng)上商城，點擊進(jìn)去看了下他們的介紹，他們聲稱自己去年的銷售額是2個億，而今年的一個月就將達(dá)到5000萬元，我當(dāng)時就驚呆了，于是查了一下他們的網(wǎng)站流量，于是我釋然了，他們的流量是平均每天20多個IP，真的是吹牛可以將牛吹到死的節(jié)奏，看來O2O的冬天不遠(yuǎn)了。

分搶汽車后市場的大蛋糕參與的越來越多，行業(yè)的壟斷被新政策打破，但是，新的規(guī)則還沒有建立，于是群起逐鹿中原的大戰(zhàn)在所難免。但是我個人覺得，真正的勝出者絕對不是O2O的偽概念所能達(dá)到，它必須具備4個條件：1、線下實體有店與線上無縫互動;2、供應(yīng)鏈的頂端構(gòu)建優(yōu)勢;3、執(zhí)行規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化流程增強(qiáng)服務(wù)和提高效率;4、車聯(lián)網(wǎng)智能化應(yīng)用真正抓住C端用戶和提升體驗。

四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化迫在眉睫

汽車后市場服務(wù)質(zhì)量參次不齊，無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，更無具體的實施細(xì)則和流程標(biāo)準(zhǔn)。在這個行業(yè)中，特別是三類維修企業(yè)來說，還存在著傳幫帶的老習(xí)俗，通過專業(yè)化系統(tǒng)化學(xué)習(xí)上崗者鳳毛麟角，絕大多數(shù)均是和師傅學(xué)習(xí)兩三年，也就上手了。服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)也還有因為這個行業(yè)一直處于戰(zhàn)國紛爭時代使然，發(fā)展速度過快也是另一個因素。通常將洗車歸為高頻服務(wù)，非洗車服務(wù)歸為低頻服務(wù)。而客人在每次洗車支付時，都是一次展示其他低頻服務(wù)的機(jī)會，錯過實在可惜。如何將洗車服務(wù)做到細(xì)分，從而將低頻服務(wù)接入、疊加，形成自然轉(zhuǎn)化。那就還是服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，更為重要的還是服務(wù)全流程的標(biāo)準(zhǔn)化，讓體驗至上，不同的店和不同的人都應(yīng)該有相同的體驗至關(guān)重要。當(dāng)前，后市場的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化才剛剛在線上開始，各大O2O平臺都在積極從事將服務(wù)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化的商品，當(dāng)然是從洗車、美容保養(yǎng)和快修開始的。但是我覺得僅僅將服務(wù)包裝為標(biāo)準(zhǔn)化的商品僅僅只是外在工夫，而真正的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是服務(wù)全流程的每個細(xì)節(jié)都需要規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，需要從底層和內(nèi)核標(biāo)準(zhǔn)化和做到服務(wù)體驗的一致性，這樣才能保證用戶在不同的店里可以有同樣的體驗。就如肯德基一樣全球口味一致。

當(dāng)然，后市場的服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化很難，因為這直接關(guān)系到線上能否實現(xiàn)集客的問題，但是即便有了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)產(chǎn)品(當(dāng)下做O2O的已經(jīng)梳理出來一些簡單易操作的服務(wù)項目)，其執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行力才是最重要的，這才直接關(guān)系到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品最終能否成行，成敗也在于此，所以O(shè)2O模式核心即是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能否被有效執(zhí)行而無偏差，一旦有偏差都會嚴(yán)重影響用戶體驗，在體驗經(jīng)濟(jì)時代，一點壞的影響就會無限放大，最終影響到整體運(yùn)營模式的質(zhì)疑和否定。

五、壟斷打破但技術(shù)壁壘已然長期存在

汽車后市場現(xiàn)存的信息不對稱，技術(shù)水平不均衡，技術(shù)壁壘很難打破。新政出臺強(qiáng)制制造商打破壟斷，向全社會公開維修數(shù)據(jù)，但是真正實現(xiàn)技術(shù)均衡還需時日。新維保政策出臺之后，據(jù)調(diào)查依然還選擇4S店的車主占比70%，當(dāng)然，個人覺得這部分比例不可能全部是對價格不敏感的用戶，那么他們依然選擇4S店的依據(jù)無非是質(zhì)量保障，當(dāng)然4S店也一再丑聞不斷，但是兩害相權(quán)取其輕也是人之常情，相比于社會店，4S店價格高但質(zhì)量還是要高一些是毋庸置疑的。

規(guī)模最大、利潤最豐厚的正規(guī)渠道完全被4S體系壟斷，這些互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場模式只能在外圍火中取栗自相殘殺，并且因為外圍市場的高度分散，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場模式只能呈現(xiàn)碎片化發(fā)展，往往投入很大財力物力，收獲的不過一地雞毛。正規(guī)維修市場和正規(guī)零部件的開放，使得互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場模式獲得了一次極為難得的發(fā)展機(jī)遇，并且使得全國性連鎖維修企業(yè)的發(fā)展空間突然變得廣闊起來，但是政策壁壘沒有了，打破行業(yè)壁壘和消費(fèi)者的消費(fèi)行為的壁壘還需時日。

六、渠道壟斷暴利坑害的不僅僅是消費(fèi)者

零部件渠道壟斷的結(jié)果是渠道暴利，傷害的不僅僅是消費(fèi)者，更多的是行業(yè)整體的發(fā)展。其實，無論電商如何發(fā)展，其最終的結(jié)果都是促進(jìn)商業(yè)貿(mào)易的便捷化，其商業(yè)運(yùn)行的本質(zhì)還是不會有太大的變化的，在汽車后市場中真正意義上的資源整合，一定是供應(yīng)鏈的整合與從頂層構(gòu)建起來的供應(yīng)鏈體系，一旦構(gòu)建起來這樣一套供應(yīng)鏈體系，在這個領(lǐng)域你才有勝算，以前汽車制造廠家與4S店壟斷的垂直化的體系，隨著新政策的出臺被打破，后市場中的O2O企業(yè)才有機(jī)會橫向整合協(xié)作，構(gòu)建一個O2O模式的供應(yīng)鏈體系，這樣運(yùn)行成本更低廉，效率會更好，釋放出更大的利潤空間，是多方受益，多方共贏的新格局。

在這么多年里，汽車4S店可謂是橫跨前后市場的巨頭，不僅壟斷了新車市場更是壟斷了零配件和維修市場，隨著新政的出臺，垂直化的授權(quán)結(jié)構(gòu)被打破，縱向合作和零配件的授權(quán)機(jī)制被取消，它在前后市場的壟斷優(yōu)勢被打破，關(guān)停倒閉潮也將到來，據(jù)預(yù)測至少30%會關(guān)停并抓，最大的上市經(jīng)銷商集團(tuán)龐大就已經(jīng)減少了幾十家。在變革和鎮(zhèn)痛面前被整合是好事情，也是新的規(guī)模企業(yè)和效率更高的商業(yè)模式孕育的土壤。

七、消費(fèi)透明化是發(fā)展的必需前提

汽車后市場向來宰客現(xiàn)象嚴(yán)重，價格不透明，小病大修等現(xiàn)象不絕于市。但是用戶不會為再好的模式買單，黏住用戶的一定是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以前有政府關(guān)系網(wǎng)的汽車維修店來錢特別快，例如100元的零部件可能會賣到800元或1000元，甚至更多。有的汽車維修店往往是對公務(wù)車的保養(yǎng)維修利潤最高。近兩三年來，公務(wù)用車運(yùn)行維護(hù)費(fèi)監(jiān)管嚴(yán)格了許多，而目前一般公務(wù)用車取消，徹底將這條財路切斷。

凱文?凱利曾說過：20-30年內(nèi)，去中心化是未來的不二法門。傳統(tǒng)企業(yè)是自己完善產(chǎn)品，創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品由客戶來完善。讓員工、顧客、好友都推薦和銷售你的產(chǎn)品，巨大的朋友圈流量，可信賴的品牌推薦，品牌曝光與銷售成交相互促進(jìn)，成交就能拿傭金，人脈瞬間轉(zhuǎn)化成錢脈，這是社群經(jīng)濟(jì)的模式，更是體驗式經(jīng)濟(jì)的巔峰，同時，也是汽車后市場消費(fèi)透明化的服務(wù)新模式的根基和發(fā)展的必然的大勢所趨。

八、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用迫在眉睫

汽車后市場當(dāng)下很多企業(yè)客戶管理并無數(shù)據(jù)化，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用不夠，還沒有智能商業(yè)的概念引入，無法產(chǎn)生集約化聚合能力。從洗車和智能化車聯(lián)網(wǎng)切入市場的算是兩個極端案例，但我認(rèn)為車聯(lián)網(wǎng)有戲而洗車沒戲，再者即是傳統(tǒng)的維保企業(yè)們，他們的勝算幾率似乎很大，但是其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的越多越有勝算，如果止步不前故步自封那么只能讓后起之秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界打劫在所難免。

汽車后市場的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，其實保險行業(yè)一直都有在做，而且很簡單，那就是通過OBD盒子收集車主的駕駛行為數(shù)據(jù)，如果一個人從來不違章，那么給他的保險就可以打很低的折扣，如果對于經(jīng)常違章發(fā)生車禍的車主，那么就可以拒保，不僅增進(jìn)投保數(shù)量更能增進(jìn)保險的質(zhì)量。再者就是車輛的使用時間和閑置時間，可以做分時租賃提供數(shù)據(jù)。還有車聯(lián)網(wǎng)智能硬件的方向，當(dāng)下很多都在從OBD開始，但是我個人覺得行車記錄儀更合適，當(dāng)然要有平臺化思維，從哪個點切入不重要，重要的是可以給用戶最大的參與感，行車記錄儀無非是最好的，那么之后OBD可以載入這個平臺不是一舉多得，卡位最重要，決勝未來還需要更多的殺手級應(yīng)用。駕駛行為很容易獲得，而通過行車記錄儀拍攝的實時路況的大數(shù)據(jù)就更有價值，如果一個城市里有幾十萬甚至上百萬輛車安裝了你的行車記錄儀，且可實時上傳所拍攝到路況信息到云端，那么這個城市的所有路況信息的大數(shù)據(jù)就近在眼前了，他對其他車主也是最具價值，甚至于未來預(yù)設(shè)導(dǎo)航目的地和行車路線后，預(yù)測下個時段的路況信息都是可以通過計算得出一個幾乎真實的結(jié)果。

在汽車后市場的零配件領(lǐng)域，其實最難做到標(biāo)準(zhǔn)化的還是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)化，但這個工程非常好大，而且還需要實時更新，最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)就是17000多個車型，而與之相關(guān)聯(lián)的零配件數(shù)量卻高達(dá)5000多萬。目前國內(nèi)有幾家在做這塊工作，但數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到完整，而且錯誤和漏洞還很多。

九、傳播方式的顛覆還在于底層邏輯

汽車后市場的營銷傳播途徑還存留在傳統(tǒng)媒體時代，社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也僅僅局限于有賬戶無管理局面，根本還沒有建立強(qiáng)有力的渠道和有效應(yīng)對機(jī)制。當(dāng)下是體驗經(jīng)濟(jì)時代，服務(wù)的最高境界是讓用戶不僅要有信任度忠誠度，更重要的要有歸屬感和參與感，這方面小米給大家做出了典范。讓用戶為你的服務(wù)和品牌代言即是試圖通過體驗經(jīng)濟(jì)模式，讓用戶參與營銷和服務(wù)全流程的一種創(chuàng)新模式。消費(fèi)者才是真正的代言人，金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑。而由消費(fèi)者參與的人人電商也就是社交電商模式，是當(dāng)下通過微信等社交類平臺實現(xiàn)的用戶分享模式，分享的動力可以通過紅包、傭金和懸賞等模式驅(qū)動，讓人人都可以參與到銷售和品牌營銷的傳播環(huán)節(jié)中來?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)擊穿了“媒介即銷售”的邊界，可通過社交網(wǎng)絡(luò)平臺微信微博等的開放平臺集客，通過線下經(jīng)紀(jì)人為互聯(lián)網(wǎng)平臺集客，這是最好的020商業(yè)模式。

十、品牌打造沒有了消費(fèi)者就沒有了靈魂

汽車后市場企業(yè)在品牌打造上更是缺乏章法，對于獨立的社區(qū)小店品牌于他們還是個很遙遠(yuǎn)的存在。最近 看到奔馳也將進(jìn)入快修店的建設(shè)，不難看出國際巨頭高端品牌不僅僅在前市場渠道下沉品牌下沉搶食低端車市場份額，在后市場也開始由4S店向快修領(lǐng)域延伸，放下姿態(tài)低頭賺錢成了他們務(wù)實的基礎(chǔ)，這也更是他們品牌在發(fā)揮威力的最好時機(jī)。他們的加入勢必影響到快修行業(yè)格局變化，提升快修行業(yè)水準(zhǔn)是其一，更為主要的是品牌競爭會加劇。

給大家講個段子，一個老板問：①誰能說說公司存在什么問題?100人上來搶話筒; ②又問：誰能說說問題背后的原因?一半人立馬消失; ③再問：誰能告訴我解決方案?不到20人舉手; ④有誰想動手試一下?結(jié)果只剩下5個人。其實，汽車后市場的從業(yè)者同樣是這樣的，真正踏踏實實搞基礎(chǔ)開發(fā)和從底層實干的甚至1%不到。成功永遠(yuǎn)都是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的，當(dāng)下才有人巨額資金進(jìn)入后市場的基礎(chǔ)建設(shè)層面，或者才想著進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)OBD等產(chǎn)品研發(fā)的，或許早已經(jīng)晚了。

最近，包括打車吧、大黃蜂、車來車網(wǎng)、云洗車等大批后市場O2O死亡，也讓投資人血本無歸，給市場敲響了警鐘，也給O2O的未來蒙上一層陰影，唱衰O2O自然成為媒體和VC們熱衷的事情。汽車后市場O2O創(chuàng)業(yè)潮還在洶涌來襲，就已經(jīng)開始了倒閉潮，特別是從高頻而低端的洗車切入的O2O模式，在進(jìn)化中遇到種種阻力在所難免，因為本身他們對O2O或者是對汽車行業(yè)的壁壘并沒有一個清晰的認(rèn)識，在洗車賺不到錢時，升級服務(wù)又存在標(biāo)準(zhǔn)化的難度，其實這個標(biāo)準(zhǔn)化問題后市場行業(yè)存在已久，行業(yè)資深專家都未解決，出師未捷身先死也就在所難免。但這絕對不能就此可以得出汽車后市場的變革已經(jīng)成熟或者進(jìn)入了中場，恰恰相反，這個變革才剛剛開始，無論O2O倒閉潮多大，都不能證明這個模式就一定是必死無疑的，而是鹿死誰手還為見分曉，結(jié)局更為見分曉，而且是這個進(jìn)程剛剛開始，深入其中沒有一番打拼的行業(yè)外的人也就無從知曉了。但我相信未來已經(jīng)到來，只是還沒有普及。